“拉人头、忽悠卖保险”已经不适用于健康险

未来5-10年将是医疗行业、制药行业、健康保险行业的大调整时期,这已是行业共识。越来越多的企业感受到了大势的力量:医院DRGs的步步紧逼、制药行业的集采痛苦、水滴的吸金高速发展,无不展示了大势的力量。“顺势而为”真的很重要!

如果再有企业计划做医院、计划办药厂,我会请对方三思。如果大健康领域还有什么大机会的话,商业健康险成了不二之选。2019年,中国商业健康险规模7000多亿,未来5年将发展到2万亿, 13000亿的增量市场真是让人眼热!

“拉人头、忽悠卖保险”已经不适用于健康险

公立医院DRGs压力

“拉人头、忽悠卖保险”已经不适用于健康险

水滴2.3亿美元融资

在中国保险行业中,财产保险公司、人身保险公司是相对独立的,各自业务的侧重点也不相同。财产保险公司的核心业务是车险业务,就是给汽车投保。人身保险公司的主要业务是寿险,给人的生命或者死亡(注意:并不是人的健康)投保。

随着商业健康险的发展,目前财产保险公司、人身保险公司都可以开展商业健康险的业务。毫无疑问,对于财产保险公司、人寿保险公司,商业健康险都是新业务,都需要摸索出新的模式、打造新的核心竞争力。

无论是某邦的高端销售路线、或者某安的人海战术,无不都在销售领域下足了功夫。中国目前有800万保险销售人员,历史上全部做过保险销售的人员估计有5000万。单就就业人数计算,估计只有农业超过这个人数。“我们招聘的根本不是员工,而是客户”已经成为了业内通识。销售能力成为了保险公司的核心竞争力。

沿用过往的成功经验,保险公司又开始了大规模的销售促进工作。以“**文”健康险产品为例,第一年的保费基本上全部让利给销售渠道。代理人、经纪人、网销平台使劲的忽悠客户。传统的话术营销也快速应用到了这个领域。

——“今天给您致电,是因为我们n年庆典,我们这个月有活动”

——“恭喜您被选中”

——“这个产品最适合您了”

——“人一生得重疾的概率是72%”

——“咱们挣钱不就是为了给家庭一个好的保障么?”

——“您信任我就好”

“拉人头、忽悠卖保险”已经不适用于健康险

网上某产品佣金释义

毫无疑问,用寿险熟悉的模式做健康险销售,轻车熟路,保费也做大了。但是怎么感觉哪里就不对劲呢?寿险业务简单,条款也非常容易理解。健康险业务比较复杂,复杂的合同都超过了30页。寿险业务除非触发理赔,否则保险公司基本上没有太多成本。健康险业务需要覆盖的服务较多,成本自然不低。所以,保险巨头们:你们做大的是保费规模?还是做出了巨量亏损?

寿险的本质是理财产品,一个简单的金融工具,可以进行有效的精算。所以大可以敞开了做大规模,销售渠道费用只要符合假设就行。寿险领域的最核心竞争力是销售,卖出去才是王道。既没有生产成本,服务成本又有限,精算也有数据支撑。

上面这些条件,健康险具备么?如果这些条件不具备,为什么寿险的成功经验就可以复制过来?

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