房子卖不出去的原因有几个?

最近两年,对很多房地产开发商来说,感觉房子越来越不好卖了,当然,除非你的房子是在深圳等几个少数热门城市,现在在全国大多数地方,一个现实情况就是,房子确实没有那么好卖了。

政策环境对房地产市场有影响,但并不是改变市场的决定性因素

为什么会出现这种情况呢?有些人把原因归结为这两年的房地产房地产政策的转向。有市场机构统计,仅在2020年,全国各地有关房地产市场调控政策出台多达97次,房地产业确实是目前政策关注的重点。

但我认为,当前的房地产政策,主要目标还是解决前几年房地产市场的积累的一些问题,化解市场的风险,例如房价高的问题、杠杆大的问题,过度炒作的问题等等。从长期来看,这些政策不仅不会抑制市场的需求,反而有利于行业和整个国民经济的健康发展,对房地产市场来说,长期来看,是利好因素。

一个明显事实是,根据2021年国家统计统计局发布的统计公报,2020年尽管遭到疫情的打击,全面住宅市场成交量仍然增长3.2%,要知道这是持续20多年的增长,尽管这几年需求增长在放慢,但市场需求的总量仍然是巨大的。

我认为房地产市场的需求始终是存在的,一方面房子作为固定资产,不可避免的具有保值和投资价值,对中国家庭来说,这方面的需求总是存在的;另一方面,中国的城镇化尚未全部完成,加上每年新增加的年轻人购房需求,有了这些基本盘,我认为房地产作为一个行业,始终会是经济活动中的一个重要组成。那么,很多开发商的感受为什么又会大不同呢?

市场环境已经变化,而部分开发商的惯性思维却没调整过来

房地产市场是一个快速变化的行业,而许多开发商却成年累月用一套开发模式,当然会遇到问题。

不可否认的是,过去中国的房地产市场有过很长一段时间的野蛮生长时期,只要有个地块,建成了房子就能卖出去,这也养成了很多开发商不重视市场研究,不重视开发定位的习惯。在过去,市场遭遇的挑战,无非就是几次大的调控行动,而这些调控政策往往都是短期政策工具。

所以,又有很多开发商习惯了观望政策环境,政策来了,缓一缓,政策一过,又延续以前那一套,所以虽然有过几次惊险,但最终是有惊无险。现在,又有很多开发商在等待政策什么时候过去,我认为这次可能要落空了。

首先,我认为现在国家对房地产业的调控,不再只是短期的政策工具,而是触及到了要从根本上调整行业的发展模式,这是我国经济发展整体转型的结果,与以往是不同的。

更重要是,我认为市场环境变了,这才是开发商遇到的最根本的挑战。

例如,以往随随便便可以卖出去的房子,现在卖不动了,因为市场饱和了,对大多数家庭来说,房子不再是刚性需求,所以人们对房子的要求自然也会更多,会根据自己的主观需求来决策。

以往,房子的价值由地段决定,好地段的房子不愁卖不出去,现在房价高企,能买得起好地段的客群越来越少,而这些客户的需求不是随随便便就能满足的,有地段,没有合适的产品你的房子还是卖不出去。

以往,客群可以简单地划分为刚需、改善、高端,而现在城中心数百万的小户型能称为刚需吗?而郊区更便宜的别墅能称为高端吗?

房地产市场经过这么多年的发展,市场环境已经变了,人们的生活方式也变了,这些都决定了房地产市场从卖方主导市场转向买方主导市场,这才是许多还没转变思路的开发商感到越来越头疼的真正原因。

开发商要重新学习“如何做好定位”这门课

定位是房地产开发的基础,但许多开发商都忽视了各种最重要的环节。在我以前遇到的项目中,无论是大开发商,还是小开发商,在定位方面都犯过很多的错误,只不过,在以前的市场环境下,时间长一点总还能卖得出去,但现在,定位错了,很可能是致命的。

我认为定位,要把握好三个环节:

首先是市场需求分析一定要充分。在现在市场环境下,不是人们买不买房,而是为什么买房,买什么样的房子。不同的市场有不同的需求特征,比如在三四线城市,大多数家庭都有房子了,而且都是相对舒适的大三房、大四房,这样的市场,需求要怎么挖掘?无疑要有新的生活方式和足够的体验感,才能引起市场的兴趣。

我记得前年在都匀做过一个项目,是城市新区的一块地,周边发展还很不成熟,当时我力排众议,要做别墅型产品,当然是相对小户型的低总价产品,很多人有质疑,认为这样发展比较落后的小城市有没有这样的需求,事实证明,这样的产品很有市场。事实上,当前中国的三四线城市居住升级已经成为市场主要的方向。

而在一二线城市,由于人口持续流入,刚需市场相对还比较大,但是面临高房价的问题,并不是每一块地都可以做刚需产品的,很多开发商以为把户型做小,就是刚需产品,可事实上,真正的刚需还是买不起,而买得起的又看不上这样的产品,可见,对需求的研究,除了人们购买的主观意愿外,还受到购买力条件的限制,这也是我们要一定要对市场的客群群体、需求特征都进行充分研究的原因。

其次是地块价值属性判断一定要准确。什么样的地块适合做什么样的产品。即使当地有这样的市场需求,但你的地块价值属性不符合,你也要选择另外的开发方向。这几年随着城市中心的地块越来越少,很多房地产开发都转移到城市周边和郊区,在这样的情况下,对地块价值的判断就显得更加重要。

根据我多年的经验,对这样的地块,有三个主要的价值判断原则,一是交通,你的交通时间是多少,交通顺不顺畅,对城郊地块来说,交通取代地段,成为影响地块价值的最重要因素;二是地块的环境和资源,郊区地块的开发缺少配套,那你能吸引消费者的就只能是自然环境,以及根据资源条件后天创造的配套环境,同时,地块环境和资源的价值大小,也直接决定了你对客群的吸引力到底有多大;三是你周边覆盖的人口是否足够多,这决定今后的人气,因为这样的项目最终还是要依靠城市消费群,距离太远,或者人气不够,是支撑不了这样的地块的。

第三,产品要创新。所谓产品,不再只是局限于建筑形式,不仅仅是指高层、还是别墅,因为购房者的消费模式变了,生活方式的需求变了,所以你的产品对生活模式的打造方面也要有创新,否则你只是延续原有的产品线是无法打动消费者的。现在的消费者关注休闲需求、关注度假需求、关注养老需求、关注文化需求,在你对产品定位的时候,是否考虑你的产品能够满足这些需求,如何在产品方面进行创新?

这些都是现在开发商需要关注的问题。

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