保险公司的开门红,今年比较冷!为什么?

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话说今年国内保险公司的开门红,比往年来得更早。但是却发现各家保险公司都非常低调!

保险公司的开门红运作将近有20年了,第一个十年几乎就是个别精英的舞台,市场也不热,大部分保险公司的代理人无缘开门红。可以说从2013年开始,保险行业的利好政策频出,也就是从那一年开始,开门红成了保险公司的主战场,占据了全年业务指标的40%,甚至一半以上。而代理人全年收入的40%也几乎来自于开门红,所以业内有说:开门红,红一年。打好开门红,成为了保险公司和代理人非常重视的一个平台,有些代理人一年都很少出门,但是开门红一定会看到他们或者听到他们的声音。

既然开门红对代理人和保险公司都如此重要,那肯定都是各种资源的投入。保险公司的总部会在每年七八月份就开始着手准备开门红的产品研发,因为涉及到市场的竞争,各家公司都是投入巨资在抢客户,产品的缴费期越短越好,产品的领钱越快越好,产品的收益越高越好。在没有强调监管的那个年代,有些公司是借助开门红这个舞台,把保险产品变成融资产品,把保险公司变成融资公司,产品的研发没有底线,要多高的收益都有。

保险产品的缴费期限,有一种叫趸(dun读第三声)交,就是只交一次,以后不用交了,类似于存款。但是保险又不同于存款,产品一定会有满期时间,为了最大化的抢夺客户,有些公司开发的产品,虽然合同写着满期是5年或者十年,但是客户在投保后,代理人告知客户,一年后需要钱可以退保,不仅不会损失,还有很可观的收益。写到这里,各位看明白这是啥产品吗?

历年银行存款利率变动情况

这不就是一年期定存吗?2015年,央行一年期定存利率已经降低到2.5%,而有些公司开门红理财产品的年化收益跟同期定存一样了,加上保险产品的特殊属性,通过银行无法转移的资产,可以合理的通过购买保险产品来进行资产的转移。

保险行业开门红的乱象,到了2016年和2017年,进入强监管的时代,2016年也被称为保险行业的严监管元年,几乎三个月就下发一个文件。很多行业领导和公司领导在那几年频繁出事,2017年,保监会的最高领导也被查了,到了2018年,保监会和银监会合并在一起,成立了银行保险监督管理委员会,这意味着,对保险行业的监管有过之而无不及。

2019年,是银保监合并后,保险行业的第一年开门红,去年的开门红就已经闻到了冷清的味道,除国寿和平安外,其余公司都不敢大张旗鼓的备战开门红。那一年,市场上就只有国寿和平安在厮杀。而今年,2019年10月,国寿就已经开始备战开门红了,从11月1日起到11月11日,在阿里疯狂的双十一之夜,国寿也结束了第一阶段的开门红,三年期产品全国200亿额度在11天内全部销售一空。但是平安有点反常了,不仅没有跟进,而是姗姗来迟,在11月才开启2020的开门红,推出了新产品《金瑞人生》,但是依旧没有动静。国寿开门红第一阶段也是很艰难的完成了预定的销售额,而第二阶段,十年期的产品《鑫福临门》的推动也是停滞不前。

究其原因

一、监管变了。中国银保监会2019年9月2日发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》中规定“对2013年8月5日及以后签发的普通型养老年金或10年以上的普通型长期年金,将责任准备金评估利率上限由年复利4.025%和预定利率的小者调整为年复利3.5%和预定利率的小者,其他险种的评估利率要求维持不变。”

文件的出台时间和文件的内容,对保险行业的开门红无疑是灾难性的。保险产品的设计、研发需要很长的一个过程,需要各个部门的协同配合,研发出来后还需要报经银保监会审核才可以推出市场。而这个时间点,之前研发的估计要作废,再跟进要求进行整改研发,估计要错过开门红。无外乎很多专家学者说2020年是中国保险业最后一次开门红。

二、市场变了。运作了那么多年开门红,特别是近5年来的疯狂,客户普遍都知道了保险公司的开门红。所谓狼来了,讲多了,大家都腻了。每一年,保险公司都宣传,这款产品是定额设计,以后不会再有。但是第二年客户发现,新产品比去年还好。一次两次相信,到了最后这次,很多客户不信了。但是最后这次,也确实是真.年金险,也是最后一波年金类产品。

三、队伍疲惫了。营销确实需要激情,但是如果市场没有了激情,客户的激情以及冷冻了,那么队伍肯定也会疲惫了。每一年的开门红几乎都一样,只是换了产品。设计一些营销方案——保险公司启动会——营销员缴纳参与金或者认购金或者门票钱——开始罗列名单约客户——去酒店或者会场参加答谢会、理财说明会、理财沙龙,等等不一而足,但是基本一样。有些客户是从A公司一路参加到Z公司,客户都比新手专业了。

我想,未来的保险,不论如何变化,依然需要以人为本,真正了解客户的需求,提供优质的服务。而客户也应该需要适应新的保险发展,不能再去和各种理财渠道对比,毕竟没有可比性。保险公司需要适应新的变化,营销员需要适应新的市场,客户也需要适应未来的保险没有高收益!

文:阿星

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